Die Gründer von expondo starteten ihr Business so wie viele im Internet. Sie handelten auf Auktionsseiten und machten aus einer kleinen Website einen Store, der Produkte für 120 Millionen polnische Zloty (28 Millionen Euro) verkauft und seinen Umsatz jedes Jahr um 50 Prozent erhöht.

von FILIP KOWALIK

Piotr Stach und Waldemar Moss sitzen am Schreibtisch, über ihren Köpfen hängt ein Bild. Genau genommen ist es nur ein Rahmen mit einem kleinen Kunststoffgerät: dem ersten Serienprodukt, das sie in ihrem Onlineshop verkauften, einer Taschenwaage. Wie unzählige junge Menschen starteten die Gründer ihr Geschäft auf Online Auktionshäusern – zunächst auf eBay. Beide Unternehmer wurden in Polen geboren, wuchsen aber in Berlin auf und beschlossen deshalb, ihr Geschäft in der deutschen Hauptstadt aufzubauen. Später kam mit der polnischen Plattform Allegro der polnische Markt dazu.

Ursprünglich boten die Unternehmer alles an, was billig eingekauft und mit einer rentablen Marge veräußertwerden konnte. Im Laufe der Jahre professionalisierten sie ihr Geschäft, indem sie sich spezialisierten und ihre Waren direkt in China produzieren ließen. Im Onlineshop von expondo finden sich nun vor allem Geräte und Maschinen für den professionellen Einsatz. 50 bis 60 Prozent des Umsatzes entfallen dabei auf Produkte, die für die Gastronomie entwickelt wurden. Im vergangenen Jahr erzielte das Unternehmen einen Gesamtumsatz von 120 Millionen polnischen Zloty (etwa 28 Millionen Euro), der auf 180 Millionen Zloty in diesem Jahr erhöht werden soll – und das bei einer Umsatzmarge von etwa zehn Prozent.

„Wir könnten noch schneller wachsen und den Umsatz sogar verdoppeln, aber wir benötigen dafür ein stabiles Fundament: Wir müssen die richtigen Bedingungen schaffen, um die Kontrolle über das Unternehmen zu behalten und unseren Kunden gleichzeitig ein gutes Produkt sowie einen ausgezeichneten Service bieten zu können. Außerdem haben wir uns von Anfang an aus eigener Kraft entwickelt, ganz ohne externe Investoren .“ – erklärt Piotr Stach.

Eine der Grundlagen für den Erfolg des Unternehmens ist die Tatsache, dass schnell eigene Marken entwickelt wurden. Mit Brands lässt sich mehr Geld verdienen als mit No-Name-Produkten. Und dieses Geld wurde direkt in die Entwicklung der Website gesteckt.

Beide Gründer wurden 1982 geboren; Piotr Stach in Breslau und Waldemar Moss in Zielona Góra. Sie lernten sich als 14-Jährige kennen und trafen sich einige Jahre später in Frankfurt (Oder) an der Europäischen Universität Viadrina wieder. Stach studierte Wirtschaftswissenschaften und setzte sein postgraduales Studium an der Technischen Universität in Berlin fort. Moss begann mit dem Studium polnischen und deutschen Rechts. Statt sich mit grauer Theorie herumzuschlagen, wechselte er schnell ins praktischere Bundeskriminalamt. Aber auch das war noch nicht die richtige Wahl:

„Mit meinem flexiblen Denken war es schwierig, in einer so strengen Struktur aufzusteigen. Mein damaliger Vorgesetzter empfahl mir einen Job mit einem größeren Handlungsspielraum.“ – sagt Waldemar Moss.

Ein drittes Mal sollten sich die Wege der zwei Unternehmer 2007 kreuzen. Auf der Suche nach einer Möglichkeit, Geld zu verdienen, fiel die Wahl auf den Handel mit Internet. Auf eBay Deutschland verkauften sie zunächst gebrauchte Werkzeuge; entwickelten jedoch schnell eine rentablere Idee: Ein Arbitragemodell, das davon profitierte, dass damals vielen Verkäufern die Möglichkeit fehlte, ihre günstigen Produkte online anzubieten. So fanden die Gründer eine Firma, die für nur 100 Euro einen Satz Reifen mit Felgen verkaufte, beauftragten einen Kurierdienst und stellten das Angebot auf einer Auktionsseite online.

Dieses Geschäftsmodell war allerdings auf Dauer unbefriedigend. „Man kann nicht sein ganzes Leben Schnäppchen jagen und verkaufen. Bis zu diesem Zeitpunkt beruhte das Geschäft auf Glück und der Überzeugung, dass wir auch künftig passende Angebote aufspüren werden. Diesem Ansatz fehlte jedoch eine wirkliche Entwicklungsstrategie.“ – erinnert sich Waldemar Moss. Die Unternehmer entschieden sich für einen strategischen Wechsel. 2008 reiste das Duo nach China, für das Piotr Stach jahrelang eine tiefe Faszination hegte, sodass er sogar Mandarin lernte. Während der vierwöchigen Geschäftsreise besuchten sie eine Messe in der Metropole Kanton sowie rund 35 lokale Produzenten und gaben die ersten Produktionen in Auftrag; zunächst einfache Taschenwaagen, denen später hochsensible Geräte folgen sollten.

Ebenfalls im Jahr 2008 ging der Store online – auch wenn eBay zunächst der wichtigste Vertriebskanal blieb. Die Geschäftspartner entwickelten einen Algorithmus, der die Auktionsplattform bis ins kleinste Detail analysierte und die Produkte fand, welche die höchsten Umsätze, die geringste Konkurrenz und besten Margen versprachen. Damit erklärt sich auch, warum statt auf Schuhe oder Handys auf Nischenprodukte gesetzt wurde.

„Wir wollten nicht der nächste Multistore mit den üblichen Produkten sein. Deshalb haben wir begonnen, unsere eigenen Marken zu schaffen.“

„Wir wollten kein weiterer Anbieter sein, der mit anderen nur um den billigsten Preis konkurriert, die meistverkauften Produkte aus verschiedenen Segmenten anbietet und am Ende wie eine beliebige Filiale aussieht. Unsere Kunden erwarten professionelle Unterstützung: Ein Wettbewerbsvorteil, der kurzfristig nur schwer zu kopieren ist. Wir begannen uns in spezifischen Segmenten aufzustellen, indem wir lange Produktlisten erstellt haben, und unsere eigenen Marken zu schaffen." – erläutert Waldemar Moss die Geschäftsidee. Royal Catering steht für den Gastronomiebedarf, Schweißgeräte sind mit dem Stamos-Logo (heute mit dem Untertitel der Welding Group) versehen und Messgeräte verkaufen sich unter der Marke Steinberg Systems. Auch für andere Erfolg versprechende Nischen wurden Marken entworfen – heute gehören insgesamt zwölf davon zum Unternehmen.

Allerdings gab es ein Problem: Es war nicht so einfach, in China Produkte mit eigenem Logo fertigen zu lassen. Besonders, wenn es sich nicht um hohe Stückzahlen handelte, sondern nur um fünf Geräte. Die Aufträge waren für einige Fabriken zu klein, weshalb ein Netzwerk aus chinesischen Partnern aufgebaut werden musste.

„Den chinesischen Herstellern haben wir uns als Händler eines großen deutschen Unternehmens und nicht eines kleinen Onlineshops vorgestellt.“ – erläutert Piotr Stach. Und Waldemar Moss ergänzt: „So konnten wir die Partner überzeugen, ein paar Geräte für uns herzustellen – für den Anfang als Testprodukte. Aber wir haben versprochen, dass jede nachfolgende Bestellung größer sein wird. Und dieses Versprechen haben wir auch gehalten.“

Dieser geschickte Schachzug machte expondo zu einem der wenigen Unternehmen, das unter seinem eigenen Markennamen auf eBay verkauft. Die Produkte boten deutlich bessere Margen als Waren von unbekannten chinesischen Herstellern und hatten wettbewerbsfähige Preise gegenüber den starken europäischen Marken. Das Ergebnis war ein faires Durchschnittsangebot.

Entscheidend für den Erfolg des Unternehmens war zudem eine geringe Schadens- und Retourenquote. Die sogenannte Ausfallrate lag bei den meisten Produkten bei etwa zwei Prozent. Die Frage war, wie sich die Partner in China kontrollieren lassen. Und die wurde sehr dringlich, als sich herausstellte, dass die ersten bestellten Warenchargen überhaupt nicht in Deutschland ankamen. Die Geschäftspartner wurden von einem unehrlichen Lieferanten getäuscht und verloren fast ein Drittel ihres Kapitals. Ab diesem Zeitpunkt begannen die Partner, regelmäßig nach Asien zu fliegen und sich um ihre Partner zu kümmern. Sie besuchten Fabriken und sprachen mit den Produktionsleitern, um zu erfahren, welche Komponenten die Qualität eines Produkts beeinflussen. Zwei der damaligen Gesprächspartner, die sie überzeugten und denen sie besonders vertrauten, boten sie Führungspositionen in den lokalen expondo-Niederlassungen an. Auf diese Weise begannen die Partner bereits 2008/2009, Mitarbeiter einzustellen und eine Qualitätskontrolle in China aufzubauen. Heute arbeiten dort 40 Menschen.

Vor diesem gut funktionierenden Hintergrund beschlossen Moss und Stach, schnell zu expandieren – nicht nur durch neue Marken, sondern auch durch das Erschließen neuer Märkte. „eBay funktioniert in allen Ländern gleich. Es gab also keinen Grund, sich auf Deutschland zu beschränken. Wir mussten lediglich die Beschreibungen und Garantieleistungen übersetzen und konnten unsere Produkte in ganz Europa verkaufen.“ – sagt Waldemar Moss, der den Verkauf auf Verkaufsplattformen wie Allegro und Amazon ausdehnte.

Und diese Expansion ist die treibende Kraft für die Entwicklung des Unternehmens. Heute ist der Umsatzanteil Deutschlands auf 35 Prozent gefallen. Frankreich ist mit 17 Prozent ein großer Markt, ebenso wie Polen, das mit 18 Prozent auf dem zweiten Platz nach Deutschland liegt. Es folgen Italien mit sieben Prozent sowie Spanien und das Vereinigte Königreich mit jeweils fünf Prozent.

expondo war von Anfang an ein grenzüberschreitendes Unternehmen. Die Beziehungen zur ehemaligen Heimat sind nicht nur auf den Verkauf beschränkt. In Berlin gibt es ein zentrales Büro, aber das Unternehmen wuchs so schnell, dass 2008 im 170 Kilometer entfernten Zielona Góra der Ausrüstungsservice und später das Logistikzentrum der Gruppe eröffnet wurde. Das Unternehmen besitzt hier inzwischen sogar ein Filmstudio, in dem Videos für die Produkte produziert werden.

Um unabhängiger von Auktionsseiten zu sein, wurde die eigene Website zunehmend ausgebaut und optimiert. Inzwischen verkaufen sich etwa 60 Prozent der Produkte über den eigenen Store. Um die Attraktivität des Geschäfts zu steigern, beschränkt sich expondo nicht mehr nur allein auf Eigenmarken, sondern verkauft auch Produkte etablierterer Wettbewerber. Die Eigenmarken konkurrieren jedoch immer im Preis. Inzwischen hat sich der Fokus des Unternehmens auf eine hohe Kundenzufriedenheit und die beste Nutzererfahrung ausgerichtet.

„Ich liebe das Amazon-Prime-Programm, bei dem Kunden nicht nur bequemere Einkaufsmöglichkeiten haben oder Geschenke und exklusive Angebote erhalten, sondern zahlreiche Vorzüge genießen.“ – erörtert Waldemar Moss, der die Rückgabefrist von Produkten auf 100 Tage verlängert hat und beschädigte Artikel sofort austauschen lässt – ohne die Reparatur abzuwarten. Seine Idee war auch die Welt der expondo-Experten mit Fachleuten, die andere Käufer zu den expondo-Produkten beraten. Im Gegenzug entwirft er mit seinem Team für seine Experten eine bessere Website mit passendem Bildmaterial oder kümmert sich um das SEO – Dienstleistungen, mit denen sich die meisten Besitzer von Pubs oder Klempnereien nicht auskennen und für die sie sonst bezahlen müssten.

Das alles dient der Vorbereitung für den nächsten großen Sprung. Diesmal über den Atlantik in den hart umkämpften amerikanischen Markt. Wie gewohnt wird expondo über eBay und Amazon einsteigen. So werden keine großen Kosten riskiert – und das Unternehmen muss nicht einmal die Produktbeschreibungen verfassen – denn die gibt es bereits seit dem Eintritt in den britischen Markt.


Originalartikel: https://www.forbes.pl/biznes/expondo-jak-piotr-stach-i-waldemar-moss-zbudowali-w-berlinie-sklep-internetowy/k107hzg

 

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